Verlage / Fachverlage
Seit Jahren sind wir erfolgreich für mehrere deutsche Fachverlage tätig, für die wir unter anderem Zufriedenheitsbefragungen, Vermarktungskonzepte, Abo-Verkauf, Außendienstterminierung, die Bestellannahme oder die Kundenreaktivierung sowohl B2B als auch B2C abwickeln.
Die Aufgabenstellung:
Für einen großen deutschen Wirtschaftsverlag sollte bkd die telefonische Neukundengewinnung übernehmen. Bis zu diesem Zeitpunkt wurde die Neukundengewinnung nur vom Auftraggeber selbst über sogenannte einstufige Mailings, dass heißt Einzelmaßnahmen, auf die als Folge keine weitere Sendung geplant sind, übernommen. Die Resonanz auf diese sogenannten One-Shot Mailings war nur sehr gering, die Responsequote lag bei etwa 1,3 %.
Die bkd-Lösung:
Zunächst wurde von uns ein Zielgruppentest durchgeführt. Mit dieser Maßnahme sollte festgestellt werden, welches Produkt am besten zu welcher Zielgruppe passt bzw. wer auf welches Produkt am besten reagiert. Dazu wurden anhand verschiedener Kriterien mehrere Adresstöpfe zusammengestellt, die in der Pretest-Phase telefonisch angegangen wurden.
Auf Grundlage der Ergebnisse dieser Response-Erfolgsmessung startete dann die aktive Vermarktung am Telefon. Hierbei wurde eine Kombination aus Mail und Call zur Kundenbearbeitung gewählt. Auch Absagen wurden effektiv genutzt. Die Verweigerer und Stornierer wurde im Rahmen einer telefonischen Marktforschung dazu befragt, warum sie das Produkt nicht erwerben wollten bzw. aus welchem Grund storniert wurde. Diese Marktuntersuchung bot dem Auftraggeber darüber hinaus wichtige Hinweise in punkto zielgruppengerechter Weiterentwicklung bzw. Modifikation des zu vermarktenden Produktes.
Das Ergebnis:
Die Verkaufsquote stieg auf 17-24 % (vor Storno). Der CPO (Cost per Order) war zwischen 9- 15 mal geringer als bei der einstufigen Mailingaktion ohne unterstützenden Einsatz eines Call Centers.
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