Weitere Projektbeispiele
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- Beratungsprojekt / Potenzialanalyse
- Telefonische Neukundenakquise / Logistikbranche
- Telefonische Adressqualifikation
- Online Feedbackformular / Vertriebssteuerung
Beratungsprojekt / Potenzialanalyse
Die Aufgabenstellung:
Ein traditionsreicher Hersteller von Kochmessern, Bestecken und Scheren hatte es sich zum Ziel gesetzt, seine Händlerstruktur in Deutschland zu überarbeiten, sich nur mehr auf die Betreuung so genannter A-Händler (also die umsatzstärksten Händler) zu konzentrieren und durch eine systematische Qualifizierungsoffensive die Händlerloyalität zu erhöhen. Neben eigenen Fachgeschäften existierten zu diesem Zeitpunkt auch eine Vielzahl von Handelspartnern, die die Produkte des Auftraggebers mit unterschiedlicher Warenpräsenz und entsprechendem Engagement verkauften. Die allgemeine Fachhandelsentwicklung machte es notwendig, den Außendienst zu verkleinern und eine strategisch günstige, regionale Verteilung der Fachhändler innerhalb des Bundesgebietes zu implementieren. Zielvorgabe war es allerdings, durch diese Maßnahme keinen Umsatz zu verlieren.
Die bkd-Lösung:
Zunächst führten wir für den Kunden eine Potenzialanalyse durch, bei der ermittelt wurde, welcher Umsatz in welchen Regionen bis dato von welchen Händlern generiert worden war. Überdies wurde eine exakte Händlersegmentierung vorgenommen, die das Potenzial und die Mindestanforderungen des Auftraggeber an seine A-Handelspartner berücksichtigte. Eine feinräumige Gebietsplanung auf Kreisebene, die eine optimale lückenlose regionale Abdeckung sicherstellen sollte, fungierte zusätzlich als Planungsgrundlage für einen Händlerauf- bzw. Abbau innerhalb Deutschlands.
Das Ergebnis:
Mit Hilfe dieser Instrumente und Analysetools konnte eine für den Auftraggeber zielführende Händlerstruktur geschaffen werden. Als Resultat wurde der Umsatz – bei gleichzeitiger Verschlankung der Händler- und Außendienststruktur – gehalten.
Dies hatte eine klarere Positionierung sowie eine bessere und effektivere Präsenz im Handel zur Folge, die positive Auswirkungen auch auf das Endkundengeschäft hatte. Aufgrund umfangreicher und qualitativ hochwertiger Warenpräsentationen in ausgesuchten Geschäften kam es zu einem deutlichen Imagegewinn.
Telefonische Neukundenakquise / Logistikbranche
Die Aufgabenstellung:
Für ein europaweit agierendes Beratungsunternehmen der Logistikbranche sollte bkd eine differenzierte Neukundenakquisition vornehmen. Ziel war es einerseits den bestehenden Kundenstamm zu erweitern, andererseits aber auch die Bekanntheit des Unternehmens auf dem relevanten Markt zu steigern.
Die bkd Lösung:
Zunächst wurden Adressen von großen Unternehmen – mit einem jährlichen Umsatz
ab 25 Mio. € – aus ganz Deutschland eingekauft.
Diese wurden von bkd telefonisch angegangen, mit dem Ziel das Unternehmen vorzustellen, sowie qualifizierte Termine für den Außendienst zu vereinbaren. Die Besuchstermine wurden in Übereinstimmung mit dem Terminplan und den Routenplänen der Vertriebsmitarbeiter des Kunden koordiniert. Auf speziellen Wunsch wurde per Email oder per Post auch Informationsmaterial an Interessenten versandt.
Das Ergebnis:
Es konnte eine Quote von über 45% erfolgreicher Gesprächsergebnisse erzielt werden. Durch das versandte Informationsmaterial wurde zudem ein Grundstein für zukünftige Kundenbeziehungen gelegt:
Die Daten potenzieller Kunden wurden genau erfasst und für Aktionen in der Zukunft gespeichert. Unter anderem wurden die Ansprechpartner für den Bereich Logistik und Transport in den bedeutenden deutschen Unternehmen ermittelt. Darüber hinaus wurde die Bekanntheit des Unternehmens erfragt und gesteigert. Die Daten potenzieller Kunden wurden genau erfasst und für zukünftige Aktionen gespeichert.
Die mit der durch bkd durchgeführten Aktion gewonnen Kundendaten können im Rahmen des CRM als eine wertvolle interne Ressource im Unternehmen langfristig nutzbar gemacht werden.
Telefonische Adressqualifikation
Die Aufgabenstellung:
Korrektes Adressmaterial ist das Kernstück von Direktmarketing und Vertrieb. Ständig aktualisierte Adressen und regelmäßige Adresspflege sind das A und O für jeden, der über eine Kundendatenbank verfügt. Ohne sie verpufft selbst die genialste Marketing-Aktion. Im Auftrag eines Versenders sollten wir eine große Adressqualifizierung durchführen. Neben der Prüfung der Adressen auf Aktualität und Korrektheit sollten die Datensätze für zukünftige Aktionen mit korrekten E-Mail Adressen angereichert werden.
Die bkd-Lösung:
Die Adressqualifikation mit Hilfe eines Call Centers ist oftmals günstiger als die Aktualisierung durch einen Listbroker oder der Versand von Aktualisierungsschreiben mit Responseelement, die nur eine sehr geringe Rücklaufquote haben. Im persönlichen Gespräch lassen sich direkt und effizient Daten ermitteln und aufarbeiten. Mit Hilfe dialergestützer Telefonie und exakt gesteuertem Projektmanagement wird die Aktion effizient abgewickelt und die Kosten werden dabei so niedrig wie möglich gehalten.
Unsere Leistung umfasste die/den:
- Qualifizierung der Adresse mit aktueller Telefonnummer und Ansprechpartner
- Recherche von fehlenden oder falschen Telefonnummern
- Erfassung der aktuellen Adressdaten in elektronischer Form
Dublettenabgleich
Bei Bedarf qualifizieren wir Ihre Adressen mit weiteren Datensatzkriterien wie:
- Faxnummern
- E-Mail Adressen
- sonstige Daten
Das Ergebnis:
Durch optimal gepflegte und aktuell aufgearbeitete Adressen können Kunden über das Jahr gesehen, über verschiedene Kanäle erfolgreich angesprochen werden, die Streuverluste der Mailings und anderer Direktwerbemaßnahmen werden auf ein Minimum gesenkt und die Rücklaufquote verringert.
Die direkten Kosten (Kosten pro qualifizierter Adresse) sind, im Vergleich zu den indirekten Kosten (Rückläufer aufgrund falscher Adressen, entgangene Aufträge, weniger Interessenten) relativ gering.
Online Feedbackformular / Vertriebssteuerung
Die Aufgabenstellung:
Ein international operierendes Unternehmen aus dem Bereich der Lager- und Kommissioniertechnik verfolgte das Ziel, in ausgewählten Gebieten verstärkt Neukunden zu generieren. An ein bis zwei Tagen pro Woche sollten die entsprechenden Fachberater ausschließlich Termine zur Neukundenakquirierung wahrnehmen. Pro definiertem Tag sollten bis zu sechs Termine vereinbart werden. Zur weiteren Ablauf-Vereinfachung wurde das bkd-Programm zur Routenoptimierung eingesetzt, um den Einsatz der Außendienstmitarbeiter bestmöglich zu planen. Zudem wollte die Vertriebsleitung möglichst genau wissen „Was ist aus dem Termin geworden?“ Somit wurde eine Bewertung der Termine angestrebt, die zu einer kontinuierlichen Qualitätsverbesserung führen sollte.
Die bkd-Lösung:
Um die Zielsetzung zu erreichen, übernahm bkd das Terminmanagement im Bereich der Neukundenakquirierung für das Unternehmen und entwickelte für die Rückkopplung der Inhalte ein Online Feedbackformular.
Terminmanagement
Zunächst vereinbarte die bkd GmbH Beratungstermine mit dem entsprechenden Ansprechpartner der zu akquirierenden Unternehmen, aufgeteilt nach den definierten Außendienst-Gebieten. Die im Telefonat ermittelten Ergebnisse wurden in einer Datenbank festgehalten und standen dem Außendienstmitarbeiter und der Vertriebsleitung in Form eines Berichtes mit allen harten und weichen Informationen zur Verfügung. Die Fachberater erhielten mit diesem bkd-Kontaktreport eine optimale Vorbereitung auf ihre Termine beim potentiellen Neukunden. Nach den wahrgenommenen Terminen hatten wiederum die Außendienstmitarbeiter die Möglichkeit, ihre Ergebnisse im webbasierten Online Feedbackformular festzuhalten.
Online Feedbackformular
Jedem Fachberater wurde ein Login für seine eigenen Daten eingerichtet, die Zentrale und bkd hatten Zugriffsrechte auf alle Konten, um die Feedbacks zu den Terminen aller Außendienstmitarbeiter einsehen zu können.
Über den Kontaktreport des zu besuchenden Unternehmens erreichte der Fachberater das onlinebasierte Feedback-Formular, das bkd speziell für die Anforderungen des Unternehmens entwickelte. Die Ergebnisse jedes vereinbarten Besuches konnten hier festgehalten werden, indem die Antworten auf vordefinierte Kriterien durch einfaches Anklicken schnell und sicher eingegeben wurden.
Die so zur Verfügung gestellten Daten ermöglichen den Außendienstmitarbeiten und der Vertriebsleitung eine Auswertung nach unterschiedlichen Aspekten, beispielsweise eine Beurteilung selektierter Branchen, Inhalte der Termine sowie zukünftige Potentiale. Das Feedbackformular dient daher als zuverlässiges Mittel im Bereich der Vertriebssteuerung, des Vertriebscontrollings sowie der Qualitätsverbesserung.
Das Ergebnis:
Für über 90 % der erreichten Adressen konnte ein erfolgswirksames Gesprächsergebnis erzielt werden. In den erfolgreichen Terminkombinationen wurde je nach Gebiet eine Terminquote von 6 bis über 10 % verzeichnet. Insgesamt sind knapp 9 % der generierten Nettokontakte mit erfolgreichen Terminkombinationen abgeschlossen worden.
Das Unternehmen profitierte insbesondere von folgenden Vorteilen des von bkd entwickelten Online Feedbackformulars:
- webbasierter und somit flexibler Zugriff
- persönliches Login und damit sicherer Modus
- zeitnahe Bearbeitung in Echtzeit
- sicheres Vertriebssteuerungsmittel
- Controlling der Termine
- schnelle und einfache Auswertungen
- schnelle und einfache Potentialermittlung
- kontinuierliche Qualitätsverbesserung
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