Seit Jahren sind wir erfolgreich für mehrere deutsche Fachverlage tätig, für die wir unter anderem Zufriedenheitsbefragungen, Vermarktungskonzepte, Abo-Verkauf, Außendienstterminierung, die Bestellannahme oder die Kundenreaktivierung sowohl B2B als auch B2C abwickeln.
Die Aufgabenstellung
Für einen großen deutschen Wirtschaftsverlag sollte bkd die telefonische Neukundengewinnung übernehmen. Bis zu diesem Zeitpunkt wurde die Neukundengewinnung nur vom Auftraggeber selbst über sogenannte einstufige Mailings durchgeführt, das heißt Einzelmaßnahmen, auf die als Folge keine weitere Sendung geplant ist. Die Resonanz auf diese sogenannten One-Shot Mailings war nur sehr gering, die Conversion Rate lag bei etwa 1,3 %.
Die bkd-Lösung
Durch einen Zielgruppentest wurde zuerst ermittelt, welches Produkt am besten zu welcher Zielgruppe passt bzw. wer auf welches Produkt am besten reagiert. Dazu wurden anhand verschiedener Kriterien mehrere Adresstöpfe zusammengestellt, die in der Pretest-Phase telefonisch angegangen wurden.
Auf Grundlage dieser Ergebnisse startete dann die aktive Vermarktung am Telefon. Hierbei wurde eine Kombination aus Mail und Call zur Kundenbearbeitung gewählt. Auch Absagen wurden effektiv genutzt. Die Verweigerer und Stornierer wurden im Rahmen einer telefonischen Marktforschung befragt, warum sie das Produkt nicht erwerben wollten bzw. aus welchem Grund storniert wurde. Diese Marktuntersuchung bot dem Auftraggeber darüber hinaus wichtige Hinweise zur zielgruppengerechten Weiterentwicklung bzw. Modifikation des zu vermarktenden Produktes.
Das Ergebnis
Die Conversion Rate stieg auf 17-24 % (vor Storno), dabei war der CPO (Cost per Order) zwischen 9 und 15 mal geringer als bei der einstufigen Mailingaktion ohne unterstützenden Einsatz eines Call Centers.
